Pierwsza krew
Wrocław, rok 1993, może 1994. Dorastający, prawie dwudziestoletni ja, szukający dla siebie miejsca w pochłoniętym przemianami wolnorynkowymi kraju. Każdy coś robił: zwoził towar wszelaki z Niemiec, handlował czekoladą z orzechami lub dobrami z wystawek na bazarach i targowiskach. Też chciałem zając się zarabianiem pieniędzy! Pewnego pięknego dnia mój kolega oświadcza mi, że pojawiła się okazja na pracę dla prężnie rozwijającej się firmy amerykańskiej, która właśnie weszła do Polski. Wraz z dwoma innymi kolegami pakujemy się w samochód i we czterech jedziemy na spotkanie organizacyjne. Miało się odbyć w piątek o czwartej. Dojechaliśmy na miejsce i ani widu, ani słychu. Cisza, jak makiem zasiał. Okazało się, że spotkanie odbyło się w czwartek o piątej. Taki był mój pierwszy kontakt z pewną znaną firmą na A. Drugie było już nieco bardziej udane, bo w końcu trafiliśmy na podobny spęd w sobotę o drugiej – trudno było pomylić dzień z godziną.
Pierwsze przemówienie
Wchodzimy na salę gimnastyczną Technikum Żeglugi Śródlądowej, na której siedzi około 300 osób. Na końcu sali znajduje się oświetlona żółtawym i niebieskawym światłem prowizoryczna scena z wypisanym motywującym hasłem i wielkim logo firmy. Zajmujemy miejsca na szkolnych krzesłach i czekamy. Ludzie siedzący wokół nas, najwyraźniej podekscytowani „przeciekami o firmie”, gorączkowo wymieniają między sobą potencjalne korzyści, które przyniesie im praca dla A.
Po kilkunastu minutach na scenie pojawia się konferansjer, który przedstawia zarys popołudnia, mówców, którzy wystąpią na scenie i zachęca mocno do oklaskiwania każdego, kto się na niej pojawi.
Następnie na scenie zagościło kilka osób, które napakowały mnie tak pozytywną energią, taką ogromną wiarą w siebie, że w pewnym momencie sam chciałem iść stanąć w światłach reflektorów i opowiedzieć, jak bardzo czuję się spełniony, nie mając nawet pojęcia, o co tak naprawdę chodzi. Ale wiedziałem już, że będę swoim własnym szefem, że mogę wszystko, że nie ma przede mną żadnych ograniczeń, że będę pływał w gotówce. A jeśli spotkam kogoś, kto mi powie, że nie, to mam go nie słuchać. Mam natomiast słuchać swoich nowych przyjaciół, swojej nowej rodziny – w końcu z moją nową rodziną nikt nie może zadzierać – stanowimy jedność.
Pierwsze rozczarowanie
Po trzech, czy czterech mówcach motywacyjnych, w końcu na scenie pojawił się ktoś, kto postanowił wyjaśnić o co tak naprawdę chodzi. Wspomniał coś o jakichś ultra-amerykańskich kosmetykach, ultra-nowoczesnych środkach czystości, ultra-wybielających pastach do zębów, ultra-piorących proszkach do prania i generalnie o tylu ultra-rzeczach, że zacząłem wątpić w znaczenie tego słowa. Do tej pory znałem tylko fale ultrakrótkie i ultramarynę, a tu proszę – wszystko od tej firmy jest ultra. Największe ultra miało jednak dopiero nadejść. Firma szczyciła się ultra sposobem dystrybucji. Czegoś takiego jeszcze w Polsce nie grali (no może poza systemem argentyńskim, dzięki któremu można się było stać posiadaczem nowego samochodu rodzimej produkcji). Na czym miało to polegać? Na ultra-sieci ultra-sprzedawców! Czyli ultra-ja znajduję sobie pięciu ultra-ich i rozkręcamy ultra-biznes na lokalną skalę sprzedając bezpośrednio ultra-produkty do ultra-nabywców (nabywcy też są ultra, bo cenią sobie ultra-amerykańską jakość). Poza tym cenią też ultra-wygodę, gdyż nie muszą szukać tych produktów w sklepach (i tak by ich tam nie znaleźli, bo towary od A są tak ultra-rzadkie i tak ultra-niedostępne, że nie nadają się do normalnej dystrybucji). Ultra-oni, będący moimi pracownikami, także mają sobie znaleźć pięciu kolejnych ultra-innych i rozwijać sieć w nieskończoność, a ultra-ja będę czerpał prowizję od ich sprzedaży. Dosłownie. Imponujące, bo od razu przypomniała mi się bajka o królu, szachach i ziarnach pszenicy. Coś tak około 14, czy 15 poziomu zabraknie ludzi na ziemi! Chciałem o to spytać, ale zabrakło mi odwagi.
„Kto jest gotowy na zmianę swojego życia z A?” – padło w końcu pytanie ze sceny. Prawie wszyscy byli gotowi – las rąk wypełnił salę gimnastyczną. Ja nie byłem, jeden z moich kolegów też nie. Dwóch pozostałych już szło w myślach do salonu po nowego Fiata Temprę. Uwierzyli.
„Pamiętajcie, że zaczynając nowe, lepsze życie, będziecie się musieli pożegnać ze starym! Jesteście na to gotowi?” Las rąk nie zmalał. Myślę sobie, że tych dwóch kolegów kupujących w myślach nowego Fiata w salonie już nas nie będzie chciało znać – weszli na inny poziom statusu społecznego. W Polsce raczkowała wtedy klasa średnia – oni wskoczyli na sam jej szczyt. Wprost z tych pokracznych szkolnych krzesełek. Rozczarowali mnie. A może bardziej rozbawili?
Pierwsze wydatki
„Dla tych wszystkich, którzy chcą dołączyć już dziś do A mamy wspaniałą i niepowtarzalną ofertę! Tylko dziś nasz pakiet startowy możecie kupić za kilka baniek (cena normalna to kilkanaście baniek) i od razu zacząć cieszyć się tymi ultra-produktami!” Zaraz, zaraz – myślę sobie. Przecież to ma być przeznaczone do sprzedaży, do obrotu, do wygenerowania ultra-zysku, a oni sugerują konsumpcję? Tak! Sam skonsumuj, zobacz jakie to ultra-dobre i zamów kolejny pakiet, który będziesz dystrybuował wśród ultra-zniecierpliwionych amerykańskiej jakości klientów. Albo oferta specjalna: „Za kilkadziesiąt baniek możesz mieć mega ultra zestaw startowy – tak wielki, że starczy i dla ciebie i dla dwóch sąsiadów”. Wow!
Pierwsza analiza
Jeden z kolegów tak się napalił, że nie było mowy żeby mu wytłumaczyć w co się pakuje.
„Będę swoim własnym szefem! Będę prowadził swoją własną firmę!” Zapytałem go, czy nie przeszkadza mu fakt, iż będąc swoim własnym szefem w swojej własnej firmie nie będzie miał wpływu na towar, który sprzedaje? Że oferta będzie mocno ograniczona? „To jest świetny ultra-towar. Sam się będzie sprzedawał! Pracujący na etat to frajerzy. Ta firma to przyszłość!” odparł. OK, ale musisz wyłożyć na początek sporą sumę jeśli chcesz w to wejść, a za kolejne zamówienia musisz płacić z góry. „Nie ma to znaczenia, wchodzę w to! Masz pożyczyć cztery bańki?”.
Pierwsza rezygnacja
Czterech baniek nikt nie miał – i całe szczęście. Zanim odwiozłem kolegę do domu udało nam się wszystkim wyperswadować mu z głowy ten pomysł: „jeśli chcesz założyć firmę i być swoim własnym szefem – nie ma sprawy, ale rób to na swoich własnych warunkach. Nie ma towarów niepowtarzalnych – różnią się tylko kształtem butelki i kolorem etykiety. Nie wierz w strukturę, którą stworzysz, bo matematyka bardzo szybko ci pokaże, że budowanie struktur w nieskończoność jest po prostu niemożliwe. Każdy system, w którym pieniądze idą do góry, a nie na dół, to piramida”. Dodatkowo zaczęło do mnie docierać, że problemy, o których mówiono ze sceny zostały podświadomie wygenerowane przez prowadzących. Nie miałem ich zanim nie usiadłem na pokracznym szkolnym krześle na sali gimnastycznej. Pojawiły się po kilku prelekcjach. Wtedy jeszcze nie znałem tego pojęcia, ale po latach dochodzę do wniosku, że wszyscy na sali stali się ofiarami NLP.
Pierwszy epilog
Opisana historia wydarzyła się naprawdę. Spotkanie owej firmy rzeczywiście miało miejsce w sali gimnastycznej wspomnianej szkoły. Tak, jak wspomniałem był to 93, może 1994 rok (jeszcze przed dominacją). Nie było internetu, nie było mediów społecznościowych, nie było zbytniej możliwości sprawdzenia wiarygodności tej firmy. System sprzedaży proponowany przez firmę A był nowością, a dzięki manipulacji statystykami i matematyką wyglądał wiarygodnie. Ci, którzy w to weszli zamienili się w domokrążców próbujących sprzedać ultra-amerykański towar wszystkim swoim znajomym. Jak ktoś się zdecydował na zakup, to od razu stawał się potencjalnym członkiem substruktury i był przedmiotem regularnej indoktrynacji wspaniałością ultra-systemu. Przez ten proceder załamywały się przyjaźnie, wieloletnie znajomości często szły w niebyt…
Drugi epilog
Spotkałem nie tak dawno kolegę, który mocno zaskoczył na punkcie MLM i Marketingu Sieciowego. Nie próbowałem mu już nawet wyjaśniać w czym tkwi problem. Byłem jednak ciekaw co go skłoniło do wejścia w struktury aż 3 różnych firm. Jego odpowiedź zwaliła mnie z nóg: „Siedzę w tym żeby nauczyć się marketingu i sprzedaży”. Ręce mi opadły. Zapytałem kto i jak uczy go marketingu, czy mają jakieś szkolenia z tym związane, jakieś materiały? „Nie, ale mamy świetne pozycje o samorozwoju i wszyscy korzystamy ze sprawdzonych rozwiązań”. Zapytałem kto te rozwiązania sprawdził? „Ludzie z mojej struktury” odparł.
Nawet gdyby na MLM można było zarobić rozsądne pieniądze (choć niektóre firmy przynajmniej są na tyle szczere, że w swoich materiałach informacyjnych zamieszczają drobnym drukiem informację, ze poziom sukcesu to zaledwie od 1,5 do 3%), to przy takim marketingu i sposobie promowania produktów nie ma po prostu szans, aby „ludzie ze struktury” mojego kolegi odnieśli jakikolwiek sukces. Któż nie widział ogłoszeń w mediach społecznościowych w stylu „Poszukuję 5 zdeterminowanych pań do pracy z domu na komputerze. Bez doświadczenia, bez zakładania kont” lub „Poszukuję 7 osób, które chcą zrzucić zbędne kilogramy i spróbować mojej bezpłatnej diety”. Na palcach jednej ręki można policzyć ogłoszenia, które mają jakikolwiek sens, w miarę uczciwie stawiają sprawę i podają spodziewane, teoretyczne zarobki. Są też takie, które podają zarobki w oparciu o 2 godziny pracy dziennie. Zarobki te, to około cyt. „£150-200 miesięcznie” (przykład z UK). Nie trzeba suwaka logarytmicznego, aby policzyć ile wychodzi za godzinę… Zresztą wiele firm otwarcie przyznaje, że konsultanci na najniższym poziomie mogą liczyć średnio na 400PLN rocznie (czterysta – nie, nie pominąłem jednego zera).
Smutne jest to, że żadne z tych ogłoszeń nie ma nic wspólnego z marketingiem, a już tym bardziej ze sprzedażą. Fikcja i naciąganie ludzi. Wystarczy podglądnąć profile osób wystawiających tego typu ogłoszenia – pełne cytatów o samorozwoju, zdjęć z konwencji firmy, dla której pracują, zrzutów ekranu z webinarów, dyplomów za osiągnięcie kolejnego poziomu w „strukturach”.
Swoją drogą system motywacji i awansu w tych firmach nadaje się na osobny artykuł, bo gdy widzę jak kolejna bardzo dobrze znana firma wysyła swoim konsultantkom maila z informacją: „Gratulujemy! Jesteś coraz bliżej wycieczki na rajską wyspę” (a w domyśle dodatkową informację: sprzedaj jeszcze za xxx, to dostaniesz się do grona finalistów konkursu i może cię wylosujemy), to robi mi się ich po prostu żal, że dają sobą tak manipulować. Nazwy stanowisk w takich strukturach też wymyślał jakiś satyryk, bo jedna z firm oferuje aż 3 poziomy liderów: lider, lider zespołu, lider organizacji. Do tego dochodzi menedżer. Trudno mi sobie wyobrazić strukturę tej firmy już na tym poziomie, bo później się robi jeszcze ciekawiej (do nazw stanowisk dochodzą liczby: pierwszy, drugi itd.). Najbardziej zaciekawiła mnie jedna z firm, która na swojej Drabinie Sukcesu (oficjalna nazwa) ma aż 11 stanowisk dyrektorskich i dodatkowo 3 stanowiska z dyrektorem w nazwie (ale nimi nie będące, np. kandydat na dyrektora, czy starszy wice-dyrektor).
Myślę sobie, że gdyby ktoś uderzył w tę niszę i zaczął oferować usługi marketingowe dla facebookowych specjalistów od marketingu sieciowego, to miałby spore pole do popisu, bo firmy-matki nie robią chyba absolutnie nic aby wspierać swoich przedstawicieli. Wydają krocie na marketing swojego brandu, ale reszta reklamy i dystrybucji pozostaje w rękach tych, którzy dali się nabrać na sen o wolności i byciu swoim własnym szefem bez wpływu na towar, który oferują.
Ten pomysł ma jednak jeden poważny mankament: 99% ludzi, którzy zajmują się MLM nie mają nawet budżetu na marketing. Karmią się sprawdzonymi sposobami ludzi ze struktur. A jak to wygląda chyba wszyscy widzimy.
Co dalej?
Handel przeniósł się do internetu – o tym nawet nie ma co dyskutować. Szczególnie jeśli chodzi o produkty, których nie kupi się w normalnej (czytaj „sklepowej”) dystrybucji. Ci, którzy tego nie widzą wypadną z gry. A niestety wielu „własnych szefów” tego nie zauważa. Spędzają godziny na webinarach z liderami karmiąc się najczęściej toną cytatów motywacyjnych zamiast założyć swój własny sklep internetowy. Część dystrybutorów daje taką możliwość od siebie. Wielu konsultantów na własną rękę zakłada takie sklepy i trzeba przyznać, że niektóre nawet nieźle się wypozycjonowały. Znalazłem też jedną „Galerię Handlową” produktów FM, gdzie można kupić produkty spod znaku kilku brandów.
Nie rozumiem dlaczego część znanych marek FM/MLM prowadzi dziwną politykę zamawiania towaru online i wyboru swojego konsultanta/sprzedawcy/opiekuna – nazw jest wiele, sensu w tym żadnego, bo robiąc zakupy przez internet chcemy to zrobić jak najszybciej. Wspomniana i opisywana na początku ultra-firma prowadzi właśnie taką politykę. Dziwne…
Uwagi końcowe
Powiem to wyraźnie: przedstawione w powyższym artykule opinie są wyłącznie moje, oparte na własnych doświadczeniach i obserwacji rynku FM/MLM. Dla mnie jest to sprzedaż marzeń – nic więcej. Pragnę jednak zaznaczyć, że są ludzie, którym w tym biznesie się udaje i odnoszą sukcesy przy tworzeniu swoich grup/struktur/kółek wzajemnej adoracji. Rzeczywistość i statystyki są jednak nieubłagane – ci, którym się udało stanowią sporo poniżej 5% ogółu ludzi, którzy weszli w te systemy sprzedaży.
Dużo większą szansę na przetrwanie i sukces mają firmy założone świadomie, z jasno określoną grupą odbiorców, towarem, lokalizacją, które dzięki temu mają marże na poziomie przynajmniej 50%, a nie 3% prowizje.
